BtoB営業にインスタDMを使うと何が変わるのか｜テレアポ・メールとの返信率比較
- 17 分前
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「インスタって、BtoBの営業に使えるの？」
そう聞かれると、ほとんどの人が「消費者向けのサービスでしょ」と答えます。でも実際に使ってみると、BtoBの新規開拓でもインスタDMは機能します。しかも、テレアポやメール営業と比べると、いくつかの点で明らかに優れています。
この記事では、BtoB営業の手段としてインスタDMを使った場合に何が変わるのかを、テレアポ・メール営業との比較を交えながら解説します。
① テレアポ・メール営業が抱えている限界
テレアポとメール営業は、今でも多くのBtoB企業が使っている営業手段です。ただ、どちらも年々効果が落ちてきているのが現実です。
テレアポの場合、担当者につながる確率は年々下がっています。携帯への転送・受付ブロック・リスト精度の問題など、そもそも相手に届かないケースが増えています。アポ取得率は業種によって異なりますが、100件かけて1〜2件取れれば良い方というのが現実です。
メール営業の場合、開封率が下がり続けています。受信ボックスに届いても読まれる前にゴミ箱に入ることも多く、返信率は1〜3%程度というのが一般的な数字です。
どちらの手段も「相手の情報がほぼわからない状態でアプローチする」という構造的な問題を抱えています。誰に・何を・どう伝えるかを事前に考えにくく、結果として「数を打って当てる」スタイルにならざるを得ない。
② インスタDMが持っている3つの優位性
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インスタDMをBtoB営業に使う場合、テレアポ・メールと比べて構造的に異なる点があります。
相手の情報を事前に確認できる
インスタのプロフィールと投稿を見れば、相手がどんな事業をしていて、どんな発信をしていて、どんな課題を抱えていそうかがある程度わかります。テレアポやメールでは事前情報がほとんどありませんが、インスタDMなら「なぜこの人に連絡したのか」を具体的に書ける状態でアプローチできます。
個別感のある文章が書ける
「〇〇の投稿を拝見して」という一文が入るだけで、受け取った側の反応が変わります。テンプレートを送られているのか、自分のために書かれた文章なのかは、受け取った瞬間にわかります。個別感があるDMは返信率が高くなります。
相手がアクティブな場所でアプローチできる
インスタは多くの個人事業主・中小企業のオーナーが日常的に使っているプラットフォームです。メールボックスを開く頻度より、インスタのDMを確認する頻度の方が高い人も少なくありません。相手がよく使っている場所で連絡する、というだけで届きやすさが変わります。
③ 実際の返信率はどう違うのか
実際の数字で比較すると、違いがより明確になります。
テレアポのアポ取得率は平均1〜2%程度。100件かけて1〜2件アポが取れれば良い方です。
メール営業の返信率は平均1〜3%程度。開封すらされないケースも多いです。
インスタDMの場合、適切に設計すれば返信率10〜15%前後は現実的な数字です。テレアポやメールの5〜10倍の返信率になる計算です。
ただしこれは「正しく設計した場合」の話です。テンプレートをそのまま大量送信しても、返信率はテレアポやメールと変わらないか、むしろ下がります。インスタDMが機能するのは、相手を見た上で個別感のある文章を送るからです。
④ どんな業種・サービスがBtoBでインスタDMと相性が良いか
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BtoBでインスタDMを使う場合、ターゲットがインスタ上に存在しているかどうかが前提になります。
相性が良い業種・ターゲットの例を挙げると、個人事業主・フリーランス向けのサービス、飲食・美容・アパレルなど店舗ビジネス向けのサービス、クリエイター・インフルエンサー向けのサービス、スタートアップや新規事業の担当者向けのサービスが挙げられます。
これらは共通して「担当者がインスタを日常的に使っている」「会社のインスタアカウントを本人が管理している」という特徴があります。
逆に、大企業の調達・購買部門や、インスタをほとんど使っていない業種（製造業・建設業の一部など）はターゲットがインスタ上にいないため、相性が悪いです。
⑤ BtoB営業でインスタDMを使うときの注意点
BtoB営業でインスタDMを使う場合、いくつか気をつけることがあります。
最初のDMで売り込まないことが大前提です。BtoBの場合、いきなり商品・サービスの説明をしても返信はほぼ来ません。「なぜこの人に連絡したか」を伝え、「少し話を聞いてもらえますか」というトーンで終わる文章が返信率を高めます。
送信件数の管理も重要です。1日に送れる件数には上限があり、送りすぎるとアカウントに制限がかかります。BtoBで質の高いアプローチをするなら、数より質を優先した運用が必要です。
返信が来た後の対応スピードも成約率を左右します。返信から24時間以内に対応できる体制を作っておくことが重要です。
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⑥ BtoB営業でインスタDMを使いたい場合のSENDLYの活用
BtoB営業でインスタDMを使いたいけど、ターゲット選定・文章設計・毎日の送信・返信対応を自分でやる時間がない、という場合にSENDLYが活用できます。
専属プランナーがターゲット選定から文章設計まで一緒に考えて、実際の送信・返信対応まで代行します。BtoBの文脈でのDM設計も対応しています。
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