【2026年最新】DM営業のやり方完全ガイド｜インスタで返信が来る例文・凍結しない送り方・実際の返信率
更新日：10月16日
DM営業は、相手のInstagramアカウントに直接メッセージを送って商談や来店につなげる営業手法です。
テレアポが受付で止まり、営業メールが開かれなくなった分、ここ数年で急に実務の選択肢に入ってきました。
ただ、始めた人の多くが同じ場所でつまずきます。返信が来ないか、アカウントに制限がかかるか、そもそも送り続けられないかの3つです。
この記事では、DM営業の準備から1通目の文面、返信が来たあとの進め方、凍結させない送り方、成果の測り方までを順番に扱います。
返信率の数字は、実際に代行で運用してきた範囲のものだけを出します。一般のアカウント宛てで1〜5%、インフルエンサー宛てで15%前後です。
①DM営業とは何か
DM営業とは、Instagramなどのダイレクトメッセージ機能を使って、見込み客に1対1で連絡を取る営業のことです。
やっていること自体は昔からある新規開拓と同じです。違うのは、送る前に相手のことがかなり見えている点です。
テレアポは、相手が何をしている会社なのか、今何に困っているのかを知らないまま電話します。DM営業は、プロフィールと直近の投稿を読んでから送れます。
他の手法と並べると、向き不向きがはっきりします。
DM営業 | テレアポ | 営業メール | フォーム営業 | |
相手の事前情報 | プロフィールと投稿が見える | ほぼ見えない | 会社情報のみ | 会社情報のみ |
誰に届くか | 本人または運用担当者 | 受付で止まりやすい | 共有アドレスに埋もれやすい | 問い合わせ窓口の担当者 |
1件あたりの手間 | 中（相手を見て書く時間が必要） | 中 | 小（一括送信できる） | 小〜中 |
1日に送れる数 | 少ない（上限がある） | 多い | 非常に多い | 多い |
文面を変える必要 | 必須 | 会話なので都度 | あったほうがよい | ほぼ不要 |
向いている相手 | 個人・小規模店舗・担当者個人 | 法人の代表番号 | 法人全般 | 法人全般 |
止まる理由 | 送信制限・凍結 | 受付突破率 | 開封率 | 到達の雑さ |
表を見ると分かるとおり、DM営業は「数で押す手法」ではありません。1日に送れる数に上限があり、しかも1通ずつ文面を変える必要があります。
代わりに、1通あたりの読まれる確率が高い。送れる数が少ないかわりに当たりやすい手法だと考えると、設計を間違えにくくなります。
なお、DM営業は法人相手だけのものではありません。会社の電話番号もメールアドレスも持っていない個人店のオーナーやインフルエンサー、採用候補者に届くのが、他の手法との一番大きな差です。
②DM営業が今効く理由と、効かないケース
DM営業が効く理由は3つあります。
1つ目は、通知が出ることです。投稿は相手が見に来ないと届きませんが、DMは相手のスマホに通知として出ます。
2つ目は、相手を見てから送れることです。「先日の〇〇の投稿を見て連絡しました」と書ける営業は、同じ内容でも扱いが変わります。
3つ目は、決める人に直接届くことです。小規模な店舗や会社では、アカウントを動かしているのが経営者本人というケースが多くあります。
ただ、DM営業が効かない場面もあります。ここを先に知っておくと、無駄に消耗せずに済みます。
まず、相手がInstagramを使っていない業種には無理があります。アカウントがあっても更新が2年止まっているなら、送っても読まれません。
次に、説明に長い文章が必要な商材も向きません。DMは短いほど返信が来るので、仕様や価格表を読んでもらう前提だと1通目が成立しません。
それから、今月中に数字が必要という状況にも向きません。DM営業は送った分だけ返信が積み上がる手法で、送信を止めると反応も止まります。
最後に、同じ文面を大量に配ろうとしている場合は効きません。これは効かないだけでなく、アカウントを失います。
逆に言えば、相手がInstagramで活動していて、短い言葉で価値が伝わり、数か月単位で続ける気があるなら、DM営業はかなり素直に機能します。
③DM営業を始める前の準備
送り始める前に決めることが3つあります。ここを飛ばすと、文面をいくら直しても返信が増えません。
1. 自分のプロフィールを整える
DMを受け取った相手が最初にやるのは、返信ではなくプロフィールの確認です。そこで「誰なのか分からない」と判断されると、文面が良くても返信は来ません。
最低限、この4つは揃えてください。
アイコンが人か、サービスのロゴであること（風景やキャラクターは信頼されにくい）
一行目で何をしている人か分かること
直近の投稿が止まっていないこと（1か月以上空いていると警戒されます）
連絡先かWebサイトのリンクが載っていること
投稿が1本もないアカウントから営業DMが届いた場合、相手はほぼ確実にスパムだと判断します。送る前に数本は投稿を置いてください。
2. 送る相手を決める
ここが一番成果に効きます。文面の工夫より先に、相手の選び方で返信率が変わります。条件を3つ重ねて決めてください。
どんな人・どんな店か（例：都内でパーソナルジムを運営している個人オーナー）
どんな状態にあるか（例：直近1か月で投稿していて、フォロワーが千人台）
自分の提案が刺さる理由が言えるか（例：予約の取りこぼしが起きていそう）
3つ目が言えない相手は、リストから外してください。言えないまま送ると、1通目が「とりあえずの挨拶」になり、返信が来なくなります。
相手の探し方は、ハッシュタグ、位置情報、競合アカウントのフォロワー、タグ付け投稿のあたりが現実的です。
3. 1日に送る数を決める
Instagramには送信の上限があります。手動で送っていても、短時間にまとめて送れば制限がかかります。
最初に決めるのは「安全な上限」ではなく「毎日続けられる数」です。
1日30通送れる日と0通の日が交互に来るより、毎日10通のほうが成果が出ます。送信にムラがあること自体が、制限の引き金になります。
④返信が来る1通目の書き方
DM営業の1通目は、売るための文章ではありません。返信をもらうための文章です。
この1点を間違えると、どんなに丁寧に書いても返ってきません。
返信が来る1通目には、型が3つ入っています。
型1：冒頭で「あなた宛て」だと分かること
1行目に、相手の投稿や活動に触れた具体的な一文を入れます。「はじめまして、株式会社〇〇の△△と申します」から始まるDMは、ここで大半が閉じられます。自己紹介は2行目以降で足ります。
具体的に、というのが肝心です。「素敵な投稿ですね」は誰にでも送れるので、むしろテンプレ感が出ます。どの投稿の何に触れたのかを書いてください。
型2：1通目で売らないこと
価格、プラン、サービスの詳細を1通目に入れないでください。読む負担が増えるだけで、返信の理由にはなりません。入れるのは、相手の状況に対する見立てか、軽い提案のどちらかです。
型3：短く、相手が一言で返せる問いで終えること
スマホの画面で、スクロールせずに読み切れる長さに収めます。だいたい150字から250字くらいです。
そして最後を問いで終えます。「ご興味ありますか」ではなく「〇〇はもう始められていますか」のように、はい・いいえか一言で返せる形にするのがコツです。
この3つの型は、相手を理解してから送るという一点に集約されます。リサーチして、共感できる部分に触れて、そのうえで軽く提案する。順番を飛ばすと、どの業種でも返信は落ちます。
状況別の文面例
ここからは、送る相手の種類別に文面の実例を出します。
例1：新しくオープンした店舗に送る場合
〇〇さん、はじめまして。△△エリアでお店のInstagram運用をお手伝いしている□□と申します。
>
先週のオープンのご投稿を拝見しました。内装の写真、特にカウンター周りの雰囲気が良くて、何度か見返してしまいました。
>
オープン直後のこの時期に近隣のお客様にどう知ってもらうかで、半年後の予約の入り方がかなり変わると感じています。
>
すでに何か告知の手は打たれていますか。
触れているのは「オープン投稿」という、その店にしか当てはまらない事実です。そして聞いているのは、相手が一言で答えられることだけです。
例2：法人の担当者に送る場合
〇〇株式会社のご担当者さま、突然のご連絡で失礼します。□□と申します。
>
御社の採用関連の発信を拝見しました。社員インタビューを継続して出されている会社は多くないので、採用に本気で向き合われているのだろうと感じました。
>
一方で、発信を見つけてもらう段階は、投稿だけだとどうしても人数が限られてしまう部分だと思っています。
>
もし今、候補者への接点を増やす方法を探されている段階でしたら、一度短くお話しできませんか。
法人向けは、相手の課題に対する見立てを一文入れるのが効きます。サービス説明ではなく、見立てです。
価格や機能の話は、返信が来てからで間に合います。
例3：インフルエンサーにPRを依頼する場合
〇〇さん、はじめまして。□□というブランドでPRを担当している△△です。
>
〇〇さんの、商品をすぐにおすすめせず一度使ってから正直に話されている投稿の姿勢に以前から注目していました。
>
今回、弊社の新商品のPRを〇〇さんにお願いできないかと思いご連絡しました。世界観が合うと感じています。
>
もしご興味があれば、商品の詳細と条件をお送りします。ご確認いただけますか。
インフルエンサー宛ては、他の相手より返信率が高く出ます。私たちの運用では15%前後です。
理由は、相手がDMで依頼を受け取ることに慣れているからです。ただし、誰にでも送っている印象を与えた瞬間に無視されるので、具体的な言及の重要度はむしろ上がります。
この3つはいずれも、相手に合わせて冒頭を書き換える前提のものです。そのままコピーして複数に送ると、効果がないどころか制限の対象になります。
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⑤送ったあと：返信が来たら／来なかったら
1通目を送ったあとの対応で、成果はもう一段変わります。
返信が来なかった場合
追撃を送らないでください。これは精神論ではなく、実務上の理由があります。
返信がないのは、たいてい「今その話に関心がない」か「読んだが返す理由がなかった」のどちらかです。もう一通送って状況が変わることは、ほぼありません。
しかも、返信がない相手に繰り返し送るのは、Instagram側から見て最もスパムらしい挙動です。返信のない送信が続くアカウントは、制限に近づきます。
未返信の相手は1〜2か月置いて、投稿に新しい動きが出たときに、その動きに触れて送り直すほうが通ります。同じ文面での再送はしないでください。
返信が来た場合
やることは1つです。会話を1往復させてから、次の一歩を提案します。
いきなり「ではオンラインで30分お時間いただけますか」と返すと、せっかく返信をくれた相手が引きます。
まず相手の返信内容に答える。そのうえで、相手の負担が軽い形で誘います。
ご返信ありがとうございます。〇〇の部分は、やはりそこで手が止まりますよね。
>
似た状況のお店で何パターンか試したことがあるので、もしよければその事例だけでもお送りします。
>
細かいところは文字だと伝えづらいので、15分ほどお電話でも大丈夫です。どちらがやりやすいですか。
ここで大事なのは、選べる形にすることです。「資料を送る」と「短く話す」の2択にすると、断られる前に進みます。
返信をもらった時点でゴールにしてしまう人が多いのですが、返信は商談の入口に立っただけです。ここから先の設計を持っているかどうかで、同じ返信率でも成約数が変わります。
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⑥凍結させない送り方
DM営業で一番多い失敗は、返信が来ないことではなく、アカウントが止まることです。
最初は「数日間メッセージを送信できません」という制限が出ます。これを繰り返すと期間が延び、最終的にアカウントの停止や削除まで進みます。
ここで誤解されやすいのが、手動なら安全だという話です。手動でも、詰めて送れば制限はかかります。
Instagramが見ているのは、人が送ったかツールが送ったかではなく、挙動のパターンです。短時間に大量、間隔が一定、文面が同一、返信がゼロ。この並びに当てはまれば、手で送っていても判定されます。
守るべきことは4つです。
1. 間隔を空ける
連続で送らないでください。1通ごとに数分置き、さらに1日の送信を朝と夕方のように分けると、挙動が自然になります。
まとめ送りが一番危険です。平日に送れなかった分を休日に取り返す、という運用は制限を呼びます。
2. 文面を相手ごとに変える
少なくとも冒頭の1文は毎回書き換えてください。完全に同じ文字列を複数のアカウントに送ることが、検知しやすい材料になります。ここは返信率にも安全性にも効くので、手を抜かないほうが得です。
3. 返信に対応する
送るだけで返信を放置しているアカウントは、挙動が一方的になります。
返ってきたメッセージには、その日のうちに返してください。会話が成立している割合が高いアカウントは、同じ送信数でも制限されにくくなります。
4. 自動送信ツールを使わない
Instagramは、ツールによる自動的な操作を認めていません。効率のために入れたツールが、アカウントごと失う原因になります。作り直せばいいという話でもなく、フォロワーも投稿も過去の会話履歴も戻りません。
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⑦DM営業の成果を数字で見る
DM営業がうまくいっていないとき、落ちているのは送信数、返信率、商談化率、成約率のどれかです。
数字を分けて記録していないと、どれが悪いのか分からないまま文面だけ直すことになります。
見るのはこの流れです。
段階 | 見る数字 | 落ちているときの原因 |
送信数 | 1日と1か月の送信通数 | 時間が取れていない。送る日と送らない日のムラ |
返信率 | 返信数 ÷ 送信数 | 相手の選び方が合っていない。1通目が売り込みになっている |
商談化率 | 商談・来店数 ÷ 返信数 | 返信後の進め方がない。いきなり商談に誘っている |
成約率 | 成約数 ÷ 商談数 | 相手の選び方か、提案内容そのもの |
返信率の実際の数字はこうです。私たちが代行で運用している範囲では、一般のアカウント宛てで1〜5%、インフルエンサー宛てで15%前後になります。
一般宛ての1〜5%は低く感じるかもしれませんが、100通で1〜5件の会話が始まる手法だと考えると、他の新規開拓と比べて悪い数字ではありません。
逆に、返信率が0%のまま100通を超えているなら、文面より相手の選び方を疑ってください。
商談化率と成約率は、業種と単価でまったく違う数字になるので、他社の平均値を持ってきても意味がありません。自分の記録から埋めてください。
最低限、日付、送った相手、返信の有無、その後どうなったかの4列があれば十分です。これがないと、3か月後に何を直せばいいのか分からなくなります。
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⑧自分でやるか、代行に任せるか
ここまでの内容は、どれも手間がかかる方向に揃っています。相手を1件ずつ探し、投稿を読み、冒頭を書き換え、間隔を空けて送り、返信に当日対応し、記録を残す。これを毎日です。
難しいのは、始めることではありません。3か月目も同じ精度で続けていることです。
判断基準は4つあります。
1日に30分から1時間、毎日確保できるか
10通なら10分で終わると思われがちですが、相手を探して投稿を読む時間が本体です。本業が忙しくなった月に、この時間が先に消えるかどうかで考えてください。
送る相手が尽きないか
対象が狭い業種だと、数か月でリストが尽きます。探し続けられるかは意外と大きな分かれ目です。
アカウントを失ったときの損失がどれくらいか
フォロワーと投稿を数年積み上げたアカウントなら、制限や凍結の1回が月額費用とは比較にならない損失になります。自分で送るなら、通数と間隔の管理も自分で引き受けることになります。
文面と相手選びを改善し続けられるか
記録を見て、返信率が落ちた理由を考えて、翌月の文面を変える。この作業が回らないと、最初の数字から動きません。
4つのうち2つ以上で手が止まるなら、送る作業を外に出すほうが現実的です。
参考までに、私たちが提供しているSENDLY（提供：LIFEISFUN）は、専属スタッフが1通ずつ手動で送るInstagram DM送付代行サービスです。
運用は6年、累計100万通以上、導入は200社以上です。返信率は一般のアカウント宛てで1〜5%、インフルエンサー宛てで15%前後です。
ターゲットの選定、相手ごとの文面調整、送信、送信数と返信数の記録までを引き受けます。料金は初期費用0円、月額29,800円からです。
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よくある質問
Q. DM営業は違法ですか
DM営業そのものが法律で一律に禁止されているわけではありません。ただ、送り方を問わず何をしてもいいという意味ではないので、守るべき線は押さえておいてください。
ひとつはInstagramの利用規約です。規約に反する送り方をすれば、法律の話にならなくてもアカウントが止まります。
もうひとつは相手の受信設定です。フォロー関係のない相手へのDMはメッセージリクエストに入り、相手が承認するまで届きません。ここを無理に突破しようとする送り方は、相手にもプラットフォームにも嫌われます。
そして、断られたら送らないことです。「結構です」と返ってきた相手に再度送るのは、規約以前に相手の意思を無視しています。
自社の商材や送り方について法的な判断が必要な場合は、弁護士など専門家に確認してください。
Q. 1日何通まで送っていいですか
一律の正解はありません。アカウントの作成時期、普段の利用状況、過去に制限を受けたかどうかで上限が変わります。
作ったばかりのアカウントなら1日数通から始めて、数週間かけて増やすのが安全です。上限そのものより、毎日同じくらいの数を送れているかが重要です。
Q. 返信率の目安はどれくらいですか
私たちの運用実績では、一般のアカウント宛てで1〜5%、インフルエンサー宛てで15%前後です。
一般宛てが数%というのは、DM営業では普通の水準です。100通で1件も返らない状態が続いているなら、文面より相手の選び方を見直してください。
Q. 自動化ツールを使ってもいいですか
おすすめしません。Instagramはツールによる自動的な操作を認めていないので、使った時点でアカウントを失うリスクを抱えます。それに、同じ文面を配った瞬間に返信率も落ちます。
手間を減らしたいなら、ツールではなく人を増やすほうが安全です。
Q. 何から始めればいいですか
プロフィールを整えることからです。ここが整っていないと、文面を磨いても返信が来ません。
次に、送る相手の条件を3つ書き出して、20件だけリストを作ってください。20件に1通ずつ書いて送ってみると、返信が来るかどうか以前に「この作業を毎日続けられるか」が分かります。そこが本当の判断材料になります。
まとめ
DM営業は、相手を見てから1対1で送れる数少ない営業手法です。送れる数は少ないかわりに、1通あたりの読まれる確率が高い。
そして、やり方はほぼ決まっています。プロフィールを整え、相手の条件を決め、冒頭を相手ごとに書き換えた短い1通を送り、間隔を空け、返信には当日対応し、数字を記録して翌月に直す。
難しいのは理解ではなく、毎日続けることです。返信率1〜5%は、100通送って数件の会話という世界なので、送る量が落ちた月はそのまま成果も落ちます。
本業を抱えたまま、相手を探して投稿を読んで文面を書き換える作業を毎日やり続けるのは、正直に言えばかなり厳しい部分です。
送り方は分かったが自分では続けられなさそうだと感じたら、資料請求からご相談ください。アカウントの状況とターゲットをもとに、どれくらいの反応が見込めるかをお伝えします。
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