インスタDMで法人アポを取る方法｜BtoB営業担当者向け実践ガイド

BtoB営業でインスタDMを使ってアポを取る、という話はまだ少数派です。

テレアポ・メール営業・展示会が主流のBtoB営業において、インスタDMは「消費者向けのツール」というイメージが強く、活用されていないケースがほとんどです。ただ実際に試してみると、ターゲットが個人事業主・スモールビジネスオーナーであれば、テレアポやメールより高い返信率でアポが取れるケースが多いです。

この記事では、BtoB営業担当者向けに、インスタDMで法人アポを取るための実践的な手順を解説します。

① インスタDMでアポが取れる条件

インスタDMでのBtoB営業がうまくいくかどうかは、ターゲットの業種によって大きく異なります。

向いているのは、意思決定者がインスタを自分で運用している業種です。個人事業主・フリーランス・小規模店舗オーナー・スタートアップの創業者など、会社のインスタアカウントを自分で管理している層は、DMを確認する可能性が高く、返信率も高くなります。

向いていないのは、大企業の購買担当者や、インスタをほぼ使っていない業種です。製造業・建設業・金融など、インスタグラムとの接点が少ない業種はターゲットがプラットフォーム上にいないため、効果が出にくいです。

自社のターゲットがインスタ上に存在しているかどうかを、まず検索して確認することがスタートラインです。

ターゲット選定の精度がそのまま返信率に直結します。闇雲に送るのではなく、以下の基準で絞り込みます。

業種ハッシュタグで業種を特定します。自分たちのサービスの顧客になりえる業種のハッシュタグを検索して、そこから候補者を探します。Webデザイン会社であれば「#飲食店経営」「#美容室オーナー」「#サロン経営」など、サービスを必要としていそうな業種を対象にします。

投稿の更新頻度と内容を確認します。最近1〜2週間以内に投稿しているアカウントを優先します。更新が止まっているアカウントはDMへの反応率が低くなります。

フォロワー数より投稿への反応率を重視します。フォロワーが多くてもエンゲージメントが低いアカウントより、フォロワーが少なくてもコメントや返信が活発なアカウントの方が、DMへの返信率が高い傾向があります。

ビジネス系の投稿をしているアカウントを選びます。プライベートの投稿が中心のアカウントより、仕事・サービス・商品に関する投稿が多いアカウントの方が、ビジネスの話に反応してもらいやすいです。

BtoB営業でインスタDMを使う場合の文章設計は、一般的な集客DMとは少し異なります。

最初から「アポを取る」ことをゴールにしないことが重要です。1通目では「話を聞いてもらえるか確認する」ことだけをゴールにします。

効果的な1通目の構成はこうなります。

まず自分が何者かを一言で伝えます。「〇〇という課題を解決するサービスを提供しています〇〇と申します」のように、サービスの内容と自分の名前を簡潔に入れます。

次に相手のビジネスへの具体的な言及を入れます。「〇〇さんの投稿を拝見していて、〇〇という点でお役に立てるかもしれないと思い連絡しました」という形で、なぜこの人に連絡したのかを伝えます。

最後に低いハードルの問いかけで締めます。「もし少しでもご興味があれば、10分ほどお時間をいただけますか」という形で、Zoomや電話でのミーティングを提案します。

返信が来た後の動きが、アポ確定率を大きく左右します。

返信が来たら24時間以内に返します。温度感が高いうちに対応しないと、相手の関心が冷めてしまいます。

2通目では、具体的な日程を提案します。「来週の月曜か水曜の午後、15〜30分ほどお時間をいただけますか」という形で、相手が「はい」か「いいえ」で答えやすい質問にします。

日程が確定したら、確認メッセージを送ります。「〇日〇時にZoomでお話しさせていただきます。よろしくお願いします。Zoomリンクはこちらです」という形で、アポの詳細を明確にします。

この流れをDMの会話の中で完結させることで、メールやカレンダーを使わずにアポが取れる状態になります。

法人アポ獲得目的でインスタDMを使う場合、いくつかの注意点があります。

送信件数の管理は必須です。1日に多くの件数を送りすぎるとアカウントに制限がかかります。BtoB営業の場合は質を重視した運用が基本なので、件数を絞って丁寧に送る方が成果につながります。

自動化ツールは使わないでください。法人アポを取るためのDMは、相手のビジネスを理解した上で個別に書く必要があります。自動化ツールで送れる文章の質では、ビジネスの話につながるアポはほぼ取れません。しかも利用規約違反でアカウントが凍結されるリスクもあります。

断られたときの対応も重要です。「今は必要ありません」という返信に対して、「承知しました。また機会があればよろしくお願いします」という一言を返しておくことで、将来の接点につながる可能性が残ります。

BtoB営業のためのインスタDMを続けるには、毎日の工数がかかります。ターゲット選定・文章作成・送信・返信対応をすべて自分でこなすのは、本業と並行すると難しくなるケースが多いです。

SENDLYでは、BtoB営業目的のインスタDM代行にも対応しています。ターゲット設定から個別の文章設計・送信・返信対応まで、専属プランナーが完全手動で担当します。

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